Warum Bankberater ETFs boykottieren

Es ist ein Szenario, das sich in deutschen Filialen täglich abspielt: Ein Kunde möchte sein Vermögen sinnvoll für die Altersvorsorge oder den Vermögensaufbau anlegen und hat von den Vorteilen von Exchange Traded Funds (ETFs) gehört. Er bittet seinen Bankberater um eine Empfehlung für einen breit gestreuten MSCI World oder einen ETF auf den DAX. Die Reaktion ist oft stereotyp: Ein verhaltenes Lächeln, ein Kopfschütteln und der Hinweis auf die „Risiken“ dieser „undurchsichtigen“ Indexprodukte, gefolgt von der Präsentation einer teurenaktiven Fondslösung oder eines strukturierten Produkts der Hauseigenen Bank. Was hier wie eine individuelle Beratung wirkt, ist oft das Resultat eines systemischen Interessenkonflikts, der tief in der Geschäftsmodell der traditionellen Banken verwurzelt ist. Dieser Artikel beleuchtet die dunklen Ecken der Vergütungsstrukturen, analysiert die finanziellen Schäden für den Privatanleger und zeigt Wege aus der Abhängigkeit von verkaufsorientierter Beratung.

Was passiert ist: Die systematische Vermeidung von ETFs

Die aktuelle Situation auf dem deutschen Anleihen- und Aktienmarkt ist durch eine Polarisierung gekennzeichnet. Auf der einen Seite erleben wir einen unaufhaltsamen Siegeszug der passiven Investition. ETFs, die kostengünstig einen Index abbilden, verzeichnen seit Jahren Rekordzuflüsse. Institutionelle Anleger und Pensionsfonds setzen längst auf diese effiziente Anlageklasse. Auf der anderen Seite herrscht in den lokalen Filialen der Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken sowie großer Privatbanken eine andere Realität vor.

Dort werden ETFs oft als „Lotto“ oder „undurchsichtige Derivate“ dargestellt. Stattdessen werden Kunden inAktivemanagement-Papiere gedrängt, die mit hohen Ausgabeaufschlägen und laufenden Gebühren belastet sind. Was passiert ist, ist keine Verschwörung, sondern eine ökonomische Notwendigkeit aus Sicht der Banken: Da ETFs in der Regel keine nennenswerten Vertriebsprovisionen mehr generieren – insbesondere seit die europäische Finanzmarktrichtlinie MiFID II die undurchsichtigen Retrozessionen weitgehend abgeschafft hat – lohnt sich der Verkauf für den Berater rein rechnerisch kaum. Der Berater wird oft nach dem von ihm generierten Umsatz oder der erzielten Marge vergütet, nicht nach der Rendite für den Kunden. Ein ETF-Geschäft frisst Zeit für die Aufklärung, bringt aber kaum Provision ein. Ein Hausfonds der Bank bringt sofort Geld in die Kasse.

Hintergründe und Ursachen: Das Geschäftsmodell der Provision

Um das Verhalten der Bankberater zu verstehen, muss man die Anreizsysteme unter die Lupe nehmen. Das klassische Bankgeschäft im Privatkundensegment basiert auf einem Kreuzsubventionierungs-System. Das reine Einlagengeschäft (Girokonto) bringt für Banken oft kaum noch Gewinn, da Zinsen und Gebühren reguliert sind und der Wettbewerb hart ist. Die profitablen Schwerpunkte liegen im Kreditgeschäft und im Vermögensmanagement.

Im Vermögensmanagement sind ETFs für Banken schlichtweg unattraktiv. Ein ETF auf den S&P 500 kostet den Anleger oft weniger als 0,10 Prozent Gebühr pro Jahr. Davon geht nichts oder nur ein Bruchteil an die vermittelnde Bank. Im Gegensatz dazu kosten aktiv gemanufakturierte Fonds oft 1,50 bis 2,00 Prozent pro Jahr. Dazu kommen oft noch Ausgabeaufschläge von bis zu 5 Prozent beim Kauf. Diese Gebühren teilen sich die Fondsgesellschaft und die vermittelnde Bank.

Hinzu kommt das Argument der „Haftung“. Banken fürchten, dass sie bei einem reinen ETF-Portfolio im Falle eines Marktzusammenbruchs regulatorisch angreifbar sind, da sie keine „aktive Überwachung“ durch einen Fondsmanager nachweisen können. Dies ist jedoch oft nur ein vorgeschobenes Argument. Die eigentliche Ursache ist das „Opportunity Cost“ des Beraters: Die Zeit, die er mit der Erklärung eines ETFs verbringt, könnte er nutzen, um einen komplexen, provisionsstarken Zertifikate-Baukasten zu verkaufen. Zudem verfügen viele lokale Berater schlicht nicht über das vertiefte Wissen, um die Vor- und Nachteile von ETFs (physisch vs. synthetisch, Thematik, Rebalancing) fundiert zu erläutern. Es ist einfacher, das Produkt der eigenen Fondstochter zu empfehlen, für das Marketingmaterial und Schulungen bereitgestellt werden.

Auswirkungen auf Märkte: Die Spaltung der Anlegerwelt

Diese Verweigerungshaltung hat spürbare Auswirkungen auf die Marktstruktur. Wir beobachten eine Spaltung des Anlegermarktes in zwei Lager. Auf der einen Seite die informierten, oft jüngeren Anleger, die über Neobrokers wie Trade Republic, Scalable Capital oder ING direkt ETFs kaufen und sich ihr Portfolio selbst zusammenstellen. Diese Gruppe profitiert von den niedrigen Gebühren und der Transparenz.

Auf der anderen Seite steht eine große, oft ältere Klientel, die dem Vertrauensverhältnis zur „Hausbank“ folgt. Diese Gruppe wird in teure, intransparente Produkte gedrängt. Für die Finanzmärkte bedeutet dies, dass immer mehr Kapital ineffizient alloziert wird. Anstatt dass das Kapital rein nach Markteffizienz fließt, fließt es dorthin, wo die Vertriebskanäle am besten honoriert werden. Das führt dazu, dass immer noch Milliarden in aktiv gemanagte Fonds fließen, die nachweislich langfristig zu über 80 percent ihren Benchmark-Index nicht schlagen. Der Markt für „Retail Brokerage“ wird durch das Verhalten der Filialbanken künstlich am Wachstum gehindert, was den Innovationsdruck im traditionellen Sektor senkt, da die Margen durch die unwissende Kundschaft künstlich hochgehalten werden.

Bedeutung für deutsche Privatanleger: Der versteckte Vermögensvernichter

Für den deutschen Privatanleger ist die Weigerung des Beraters, ETFs zu empfehlen, einer der teuersten Fehler in der finanziellen Planung. Der Unterschied wirkt auf den ersten Blick klein: 1,5 Prozent Gebühren statt 0,2 Prozent. Doch durch den Zinseszinseffekt summiert sich dieser Betrag über einen Anlagehorizont von 20 oder 30 Jahren zu einem Vermögensverlust von oft mehreren hunderttausend Euro.

Ein konkretes Rechenbeispiel verdeutlicht das Tragische: Ein Anleger investiert 50.000 Euro Einmalbetrag und spart monatlich 500 Euro über 30 Jahre. Bei einer durchschnittlichen Rendite von 7 Prozent (vor Gebühren) wächst dieses Kapital bei ETF-Gebühren von 0,2 Prozent auf etwa 620.000 Euro an. Wird dieselbe Strategie mitaktiven Fonds und 1,8 Prozent Gebühren umgesetzt, schrumpft das Endkapital auf etwa 440.000 Euro. Der „Beratungsbonus“ hat den Anleger also 180.000 Euro gekostet.

Das Problem ist nicht nur der finanzielle Schaden, sondern der Vertrauensverlust. Kunden gehen davon aus, dass der Bankberater verpflichtet ist, im besten Interesse des Kunden zu handeln (Fiduciary Duty). In Deutschland existiert diese umfassende rechtliche Pflicht jedoch in dieser Stärke nicht. Es gibt eine „Anlageberatung“, die lediglich „angemessen“ sein muss, nicht „bestmöglich“. Solange das Produkt nicht völlig ungeeignet für den Kunden ist (z.B. ein extrem riskanter Hebel-Zertifikat für einen Rentner), darf der Berater das teurere Produkt bevorzugen, wenn es für die Bank lukrativer ist. Viele Kunden realisieren diesen Schaden erst Jahre später, wenn sie mit den performances der einfachen ETF-Strategien vergleichen.

Chancen und Risiken: Wie Anleger reagieren können

Die Erkenntnis über die Interessenkonflikte bietet zugleich Chancen und birgt Risiken. Die Chance liegt in der Emanzipation des Anlegers. Wer die Mechanismen versteht, kann sein Vermögen selbst in die Hand nehmen oder unabhängige Berater nutzen. Unabhängige Honorarberater (die keine Provisionen von Produkten erhalten, sondern eine Gebühr vom Kunden) sind eine hervorragende Alternative. Sie empfehlen oft genau das, was Filialbanken verschweigen: ETFs, kostengünstige Neobroker und eine langfristige Strategie.

Ein weiterer Trend ist der sogenannte „Robo-Advisor“. Auch einige etablierte Banken bieten diese mittlerweile an, da sie erkennen, dass sie die junge Kundschaft sonst verlieren. Robo-Advisor-Modelle der Banken sind jedoch oft teurer als reine ETF-Direktbroker, bieten aber eine gewisse Komfort-Service-Funktion.

Das Risiko liegt jedoch in der Überreaktion. Einige Anleger werfen das Kind mit dem Badewasser aus und besinnen sich auf „Sparbuch“ oder Immobilien, weil sie dem Aktienmarkt generell misstrauen, nachdem sie von der Bank betrogen fühlen. Andere stürzen sich blind in ETFs, ohne das Risiko zu verstehen. ETFs sind keinesfalls risikofrei. Ein MSCI World ETF kann in Krisenzeiten durchaus 30 oder 40 Prozent an Wert verlieren. Der Unterschied ist: Beim ETF ist dieser Marktrisiko-Preis transparent und niedrig. Bei den Bankprodukten ist das Risiko oft intransparent (z.B. Emittentenrisiko bei Zertifikaten, Währungsrisiko bei Spezialfonds) und kommt noch zu den hohen Kosten hinzu.

Historischer Vergleich: Vom „Hausbrand“ zum „Indexing“

Blickt man zurück, ähneln die aktuellen Argumente gegen ETFs den Argumenten, die vor Jahrzehnten gegen den direkten Aktienkauf vorgebracht wurden. In den 1980er und 1990er Jahren galten Aktien für den „kleinen Mann“ als Spielzeug für Spekulanten. Banken drängten massiv auf festverzinsliche Wertpapiere oder Lebensversicherungen. Als der Aktienboom der 90er Jahre anrollte, mussten die Banken umschwenken, boten aber lieber ihre teuren „Hausmarken-Fonds“ an, statt den Kunden den DAX direkt zu kaufen.

Später, in den 2000er Jahren, kamen Zertifikate und Knock-Out-Produkte in Mode. Auch hier war das Argument: „Sicherheit durch Kapitalschutz“. Viele Kunden haben bei der Lehman-Pleite 2008 schmerzhaft gelernt, dass der Kapitalschutz nur so gut war wie die Bank, die ihn ausgestellt hat. Historisch gesehen ist die Abneigung der Banken gegen einfache, billige Produkte konstant. Was sich ändert, sind die Produkte, mit denen die hohen Margen erzielt werden. Heute sind es „nachhaltige“ ESG-Aktivfonds oder spezielle Technologie-Fonds. Das Prinzip bleibt dasselbe: Komplexität schlägt Einfachheit, wenn es um die Verkaufsprovision geht. Das „Indexing“ ist die historische Antwort der Markteffizienz auf diese Gier nach Gebühren, und die Banken kämpfen einen Rückzugsgefecht gegen diese mathematische Notwendigkeit.

Ausblick: Das Ende der Filialberatung, wie wir sie kennen

Der Blick in die Zukunft ist klar: Das aktuelle Modell der provisionsgesteuerten Filialberatung hat keine Zukunft mehr. Der Informationsgefälle zwischen Bank und Kunde ist durch das Internet aufgebrochen. Jeder Teenager kann heute mit einem Klick nachsehen, dass ein ETF günstiger ist als der Hausfonds. Der Druck durch Regulierungsbehörden wie die BaFin und die EU wird zunehmen. Es ist zu erwarten, dass Forderungen nach echten „Best-Interest“-Pflichten lauter werden.

Banken werden sich wandeln müssen. Die Filiale der Zukunft ist kein Verkaufslokal für Finanzprodukte mehr, sondern eine Beratungsstelle für komplexe Finanzfragen (Erbschaft, Steuern, Baufinanzierung), während die Vermögensverwaltung automatisiert oder an günstige Spezialisten ausgelagert wird. Wir werden sehen, dass traditionelle Institute gezwungen sein werden, eigene ETF-Plattformen aufzubauen oder Kooperationen mit großen Anbietern wie Vanguard oder iShares einzugehen, um Kunden nicht gänzlich an die Neobroker zu verlieren. Für den Anleger bedeutet dies: Die Machtverschiebung hin zum Verbraucher hält an. Wer heute noch den teuren Ratschlägen des Hausberaters blind vertraut, zahlt den Preis für die Transformation des Bankensektors aus eigener Tasche.

Fazit

Die Tatsache, dass Bankberater ETFs meiden, ist kein Indikator für die mangelnde Qualität der ETFs, sondern ein Indikator für das Geschäftsmodell der Bank. Es ist ein klassischer Interessenkonflikt, bei dem der Berater als Verkäufer und nicht als Anwalt des Kunden agiert. Für deutsche Privatanleger ist dies der Moment, die Verantwortung zu übernehmen. Bildung ist der beste Schutz vor teuren Fehlentscheidungen. Wer die Mechanismen von Gebühren und Zinseszinseffekt verstanden hat, wird nicht mehr auf das teure „Aktivmanagement“ hereinfallen, das statistisch oft unterperformt. Die Zukunft der Vermögensbildung gehört der Effizienz, und die heißt in der Regel: ETFs kaufen, halten und die Gebühren niedrig halten. Die Bankberatung mag warnen, aber die Renditegeschichte der letzten Jahrzehnte gibt den ETFs recht.

Häufige Fragen

Sind ETFs wirklich sicherer als aktive Fonds?

„Sicherheit“ im Sinne von Kapitalgarantie bieten weder ETFs noch aktive Fonds. Beide unterliegen den Marktschwankungen. Allerdings ist das Risiko bei aktiv gemanagten Fonds höher, dass der Fondsmanager falsche Entscheidungen trifft und den Index massiv unterperformt (ein sogenannter „Tracking Error“ nach unten). Zudem ist bei ETFs das Risiko „ausgeblendet“, dass der Fondsmanager durch Betrug oder Inkompetenz das Geld vernichtet. Ein ETF auf einen Weltindex wie den MSCI World ist extrem diversifiziert, was das Einzelwertungsrisiko minimiert. Das Risiko ist also „Marktrisiko“, nicht „Manager-Risiko“.

Was ist der Unterschied zwischen einem Honorarberater und einem Bankberater?

Ein Bankberater wird in der Regel durch Provisionen (Courtagen) bezahlt, die die Produktgeber (Fondsgesellschaften, Versicherungen) für den Verkauf an die Bank zahlen. Dies schafft einen Anreiz, teure Produkte zu verkaufen. Ein Honorarberater wird direkt vom Kunden für seine Zeit und seine Expertise bezahlt (Stundensatz oder Projektfee). Er verkauft keine Produkte, sondern gibt Empfehlungen. Da er keine Provisionen erhält, ist sein Interesse neutral auf die beste Lösung für den Kunden ausgerichtet.

Kann ich ETFs überhaupt bei meiner normalen Sparkasse kaufen?

Ja, mittlerweile bieten fast alle Sparkassen, Volksbanken und Direktbanken ETFs an. Oft sind diese jedoch im „Preis-Leistungs-Verzeichnis“ versteckt oder mit höheren Handelsgebühren versehen als bei spezialisierten Neobrokern. Manche Banken verlangen zudem Spreads oder höhere Courtagen für ETF-Käufe, um sie im Vergleich zu den eigenen Fonds unattraktiv wirken zu lassen. Es lohnt sich, die Gebührentabelle genau zu prüfen oder ein separates Depot bei einem günstigen Broker für den ETF-Handel zu eröffnen.

Warum sagen Banker, ETFs seien „undurchsichtig“?

Das Argument der „Undurchsichtigkeit“ ist oft ein Strohmann. Ein klassischer ETF auf einen Index wie den DAX ist extrem transparent: Man weiß genau, welche Unternehmen im Index sind und wie gewichtet sie sind. Was für Banker oft „undurchsichtig“ ist, sind spezielle ETF-Konstruktionen (z.B. synthetische ETFs mit Swaps) oder die Tatsache, dass ETFs an der Börse handelbar sind und der Kurs dort durch Angebot und Nachfrage entsteht. Im Vergleich zu einem geschlossenen Fonds oder einem Zertifikat, bei dem die Preisbildung oft intransparent bleibt und der Emittent das Risiko begrenzt, ist der ETF jedoch ein Musterbeispiel an Transparenz. Das Argument dient meist dazu, Unsicherheit beim Kunden zu schüren, um das eigene, vermeintlich „sichere“ Produkt zu verkaufen.